Абсолютно все промышленные предприятия не только производят изделия требуемого качества и количества, но и осуществляют торговлю своей продукцией. Именно для организации коммерческой деятельности на предприятиях функционирует специальный отдел – служба сбыта готовой продукции.
Задачами, которыми занимается данный отдел являются: определение спроса и установление тесного контакта с непосредственными потребителями, поиск и построение максимально эффективных каналов торговли, обеспечение транспортировки продукции к клиенту (в рамках установленных им сроков), а также контроль процесса реализации, для исключения вероятности снижения издержек и ускорения «оборачиваемости» материальных средств. Однако следует обратить внимание, что торговля должна осуществляться в полном соответствии со всем комплексом как производственных, так и рыночных факторов влияющих на работу производства, ведь только в таком случае такая коммерция принесет прибыль.
Процесс торговли готовой продукцией подразумевает обязательное выполнение двух, основных маркетинговых работ: планирование и организация.
- Планирование продаж. Включает в себя исследование как внутренних, так и внешних условий, определение целей, разработку примерных прогнозов спроса и конкурентоспособности, а также составление плана реализации готовой продукции. Кроме этого, осуществляется планирование возможных хозяйственных связей, определяются оптимальные каналы распределения продукции, составляется ориентировочный перечень дополнительных услуг, разрабатывается смета расходов связанных с управлением сбытом, а также планируется ожидаемая доходность.
- Организация сбыта. Предполагает организацию сбора данных о состоянии спроса, заключение с заказчиками договоров поставки производимой продукции, определение эффективных методов дальнейшей реализации, а также выделение способов подготовки товара и его транспортировки к потребителю. Сюда также можно отнести: создание отдельной диспетчерской службы, принцип отчетности, организацию торговых коммуникаций, рекламную деятельность и определение методов стимулирования существующего спроса.
Необходимо отметить, что в случае, если производство предлагает довольно широкий ассортимент продукции (и в довольно большом количестве), то целесообразнее всего разрабатывать сразу два плана торговых поставок. Первый составляется для поставок конкретного типа продукции в ассортименте для всей целевой аудитории, а второй для возможных масштабных поставок индивидуально для отдельного потребителя. Подобного рода планирование дает возможность промышленному предприятию контролировать весь процесс реализации своей продукции в разрезе каждого конкретного клиента. К тому же, благодаря использованию такой торговой схемы, компания всегда сможет вносить изменения и корректировки в сбытовую деятельность.